Выберите свой город
От выбранного города зависит представление информации на страницах (например, цены и контакты). Или ищите от А до Я
En | Ru

РОСТ. Российская сетевая торговля. Факторинг - осознанная необходимость

В кулуарах третьего Съезда СНСР из уст участников довелось услышать немало страшных историй о банкротствах поставщиков. Мнения дискутирующих разделились - одни утверждали, что на место одного банкрота сразу встают три новичка, другие возражали: старый друг-поставщик лучше новых двух. Дмитрий Вишневский, начальник отдела продаж в филиальной сети департамента факторинговых операций Промсвязьбанка, в интервью нашему корреспонденту рассказал о том, как региональные сети могут поддержать ключевых поставщиков и сами не остаться внакладе.  

- Дмитрий, в вашем выступлении на Съезде было много сказано о проблемах поставщиков, но не сетей. Зачем сетям факторинг?

- Выгода торговых сетей от работы по факторингу очевидна - это возможность получения коммерческого кредита от поставщиков на более длительный срок без потери самих поставщиков! Ведь что с ними происходит сегодня? Производителям кредиты почти недоступны, основные средства – либо уже заложены, либо залоги принимаются с таким дисконтом, что смысл кредитования теряется. У дистрибуторов ситуация еще хуже, потому что единственный залог – это товары в обороте. Если товары – продукты питания, нормальный кредит под них не получить. Особенно эта ситуация характерна для регионов. Поставщики в регионах готовы грузить на ваши сети дешевле и больше, но отсрочка душит их бизнес. При этом региональные сети для них – это порой единственный шанс получить нормальный канал сбыта. Как факторинг – единственный шанс остаться в бизнесе.

- Еще во время выступления у вас был интересный слайд про Елинский пищевой комбинат, который с помощью факторинга вышел в «Пятерочку» и получил возможность выпускать СТМ «Перекрестка». Насколько широко эта практика распространяется сейчас?

- Можно сказать, что факторинг создан для работы с СТМ. Собственникам сетей, которые планируют вводить СТМ, активнее работать с местными производителями, необходимо внимательно присмотреться к факторингу. Мы со своей стороны готовы предоставить все расчеты, поделиться опытом в этой сфере. Ведь очень часто без факторинга при переходе к производству СТМ просто не обойтись.

Вот наша практика: когда сети пришли к местным производителям, выяснилось, что те готовы увеличить объемы производства, но только по предоплате. Поставкой на условии отсрочки платежа производитель, по сути, кредитует торговую сеть. Но в условиях кризиса в кредите больше нуждается сам поставщик. Потому что неделя работы в три смены под заказ сети против двух месяцев ожидания выручки – это гарантированный кассовый разрыв. Риски поставщика СТМ оказываются выше экономического эффекта от увеличения объемов производства. Работать же на условии предоплаты большинство сетей не готово. Вот здесь-то и приходит понимание того, что нужно использовать факторинг!

Если сеть заинтересована в поставщике, если его продукция в ассортиментной матрице не может быть замещена без потерь, если сеть стремится максимально увеличить отсрочку, нарастить объем свободных денежных средств, запустить СТМ – значит сети будет выгодно работать со своими поставщиками по факторингу.

- Если все так выгодно и удобно, почему владельцы сетей не охотно используют этот инструмент в работе с поставщиками?

- У каждого свои соображения на этот счет. Крупные производители, с которыми сети работают напрямую на больших объемах, в факторинге, как правило, не нуждаются, им есть чем заинтересовать сети помимо отсрочки платежа. Для всех остальных поставщиков факторинг – это «входной билет», дополнительный финансовый рычаг в конкурентной борьбе за место на полке и инструмент развития бизнеса с сетями.

Не исключаю, что недоверие к факторингу вызвано тем, что мы финансируем поставщиков, а взамен требуем, чтобы поставки оплачивались сетью аккуратно, в срок, по «безналу» и через факторинговой счет. Получается, что мы для ритейлеров не только помощники, но еще и дисциплинирующий фактор, потому что прозрачность операций – один из ключевых приоритетов развития факторингового бизнеса. Чем выше прозрачность, тем ниже риски банка, тем ниже ставки факторингового финансирования поставщиков, тем ниже их отпускные цены по поставкам в сети.

- Какую долю сейчас занимает факторинг в сетевой рознице? Какие сети используют факторинг активнее?

- По нашим оценкам, в России около 16% оборота торговых сетей проходит через факторинговые счета, это около 4% от всего розничного оборота в стране. Для сравнения в странах ЕС доля факторинга в обороте розничной торговли достигает 20% и более. В России с факторингом в основном работают федеральные торговые сети – X5 Retail Group, Ашан, Метро, Магнит в сегменте продовольствия, в non-food сегменте – сети бытовой техники и электроники, DIY-сети. В регионах – в Питере, Новосибирске, на Урале - в пользу факторинга ситуация начала меняться среди крупных сетей еще до кризиса, сейчас мы ждем подключение средних и малых региональных сеток.

- Почему именно сейчас, в кризис?

- Несмотря на мрачные прогнозы и новости, торговля – единственный реальный локомотив экономики страны. Росстат регулярно сообщает о падении оборотов розницы в 2009 году, однако падают Москва и Санкт-Петербург, а в большинстве регионов за пределами двух столиц торговля, особенно в продовольственном сегменте, показывает положительный финансовый результат, в ряде регионов даже наблюдается рост оборотов.

- Но кредитов региональным торговым сетям все равно не дают…

- При факторинге мы анализируем финансовую, управленческую отчетность не только поставщиков, но и самих сетей. Если платежная дисциплина, финансовая устойчивость, денежный поток и другие критерии в течение полугода работы по факторингу не вызывают вопросов – мы помогаем улучшить переговорные позиции сети при получении кредита в нашем банке.

- Как пошагово выглядит процесс сотрудничества сети и банка при переходе на факторинг? К чему готовиться управляющим?

- Шаг первый – определить поставщиков, с которыми будет вестись работа по факторингу. Как это сделать? Посмотрите на ассортимент – поставщики, которых можно передать на факторинг находятся там, где есть потенциал для роста, увеличения доли в ассортиментной матрице, где есть потребность увеличить срок товарного кредита. Как правило, это компании-производители, имеющие прямые договоры поставки, и опыт работы с сетью не менее полугода. А также дистрибуторы и оптовики, которые регулярно осуществляют поставки продуктов питания и товаров повседневного спроса.

Шаг второй – предоставить отчетность сети по форме 1 и форме 2 на последнюю отчетную дату. Это позволит получить доступ к факторингу без регресса, при котором финансируется 100% суммы поставки.

Шаг третий – мы анализируем отчетность поставщиков, устанавливаем по каждому лимиты на вашу сеть, заключаем договора. Договора – бессрочные: нужны деньги – даем, не нужны – никаких затрат по договору нет, никаких штрафов, пеней и прочего.

Шаг четвертый – подписание трехстороннего уведомления об уступке права денежного требования. По ходу сотрудничества будет проходить сверка или верификация поставок, чтобы не образовывалось задвоения «дебиторки», чтобы в договоре поставки не факторинг не пересекался с ретро-бонусами, маркетинговыми и прочими «дополнительными» обременениями.

Такая модель сотрудничества позволяет устанавливать минимальную ставку факторингового тарифа для поставщика, ведь в процессе заключения договора банк анализирует отчетности и поставщиков, и самой сети. Это позволяет банку детально просчитать риски финансирования и не закладывать в тариф 3-5% премии за риск.

В результате сеть уверена, что поставщик не сорвет сроки отгрузки из-за проблем с нехваткой оборотных средств, и сможет при необходимости увеличить объем выпуска продукции в пик сезона.

Владимир Кравченко