Выберите свой город

От выбранного города зависит представление информации на страницах (например, цены и контакты). Или ищите от А до Я
En | Ru

Профиль. Кампания за компании (Алексей Федоткин)

В борьбе за корпоративных клиентов частные банки могут успешно конкурировать с государственными. Как правило, частники обеспечивают более гибкий подход, оперативность в принятии решений и в реализации сложноструктурированных проектов.

В прошлом году на рынке корпоративного кредитования наметилось оживление, заметно возрос спрос на кредиты со стороны компаний. О тенденциях и правилах игры на этом рынке в интервью "Профилю" рассказал старший вице-президент, руководитель корпоративного блока ОАО "Промсвязьбанк" Алексей Федоткин.

ПРОФИЛЬ: Как вы оцениваете развитие рынка корпоративного кредитования в прошлом году?

Федоткин:
Если говорить кратко, то 2011 год был неоднозначным. Общую тенденцию развития рынка корпоративного кредитования определяла макроэкономическая ситуация в мире и, прежде всего, в Европе. В первом полугодии на развитии банковского бизнеса благоприятно сказался рост российской экономики. Именно в этот период наблюдался достаточно позитивный тренд: практически все банки топ-10 снижали ставки и маржу по кредитам, боролись за хорошего заемщика. И это позволило банкам обеспечить высокие темпы прироста ссудного портфеля. Однако во втором полугодии из-за европейского долгового кризиса финансовый рынок стало лихорадить. Проблемы Греции, нехватка ликвидности у крупнейших европейских банков, введение новых жестких нормативов Европейским Центробанком - все это послужило катализатором негативных процессов в российской экономике. Плюс к этому слишком мало прошло времени после кризиса 2008 года, и бизнес еще не в полной мере набрал обороты. Естественное следствие данных процессов - крайняя осторожность и банков, и компаний в привлечении даже краткосрочных заемных средств, что оказало влияние на динамику корпоративного портфеля. Зато депозитный портфель банков стал набирать обороты: бизнес, ощутивший на себе кризис 2008 года, предпочитал сберегать, а не тратить…

ПРОФИЛЬ: На ваш взгляд, как в этой ситуации банк может увеличить свою долю рынка?

Федоткин: В основе борьбы за доли рынка лежит конкуренция за клиента. В правильной оценке потребностей корпоративного клиента, технологичности банковских продуктов как раз и скрывается секрет успеха.

Клиентоориентированность - главный ключ к пониманию, что, когда и как надо делать, чтобы повысить спрос на свои продукты и услуги. А это основа для увеличения доли в сегменте корпоративного кредитования.

ПРОФИЛЬ: Возможна ли сейчас конкуренция между частными и государственными банками?

Федоткин: В течение нескольких лет позиции госбанков только усиливались. Конечно же, это беспокоит коммерческие банки. Некоторые уже устали бороться за крупных корпоративных заемщиков и стараются придерживаться политики "второго банка" для клиента. Есть и те, кто строит стратегию, нацеленную на другие сегменты бизнеса. У частных банков всегда есть возможность занять свое место на рынке путем качественных и высокотехнологичных предложений по финансированию и обслуживанию клиента. Есть люди, есть технологии, ориентированные на опыт банков мирового уровня, есть понимание, что нужно клиенту в различные периоды ведения бизнеса. В противовес госбанкам частные кредитные организации обеспечивают более гибкий подход, оперативность как в принятии решений по сделкам, так и в реализации сложноструктурированных проектов.

ПРОФИЛЬ: Возьмем для примера ваш банк... Вы намерены стать частным банком номер один по стоимости активов к 2015 году. Как?

Федоткин: К этому времени мы планируем иметь в своих активах более 1 трлн рублей, а коэффициент ROE должен достигнуть 25%. Это позволит Промсвязьбанку гарантированно сохранить свое место в топ-10 банков России. Как мы этого добьемся? Во-первых, у нас хороший задел. Объем активов вырос за минувший год на 18% - до 563 млрд рублей. Прибыль за 2011 год и по российским, и по международным стандартам превысила 5 млрд рублей, мы по-прежнему занимаем лидирующие позиции по факторингу, входим в тройку ведущих банков по международному финансированию и кредитованию малого и среднего бизнеса. То есть наши стратегические планы имеют прочную финансовую основу. Во-вторых, уже сейчас мы меняем подход к организации работы с клиентом. Мы уходим от модели продаж, ориентированной на продукты, к модели клиентоориентированной. Стратегический фокус сделан в пользу следующих направлений: рост комиссионного дохода и кросс-продаж, развитие новых современных каналов продаж, совершенствование дистанционных технологий обслуживания клиентов, переход на более качественную IT-платформу и другие высокотехнологичные решения. Продуктовые предложения Промсвязьбанка должны быть более инновационными и нацеленными на конкретный сегмент бизнеса, поскольку потребности и возможности у всех разные.

ПРОФИЛЬ: А какова ваша стратегия развития именно корпоративного направления в кратко- и долгосрочном периоде?

Федоткин: Корпоративный бизнес исторически является крупнейшим направлением для Промсвязьбанка, приносящим наибольшую долю доходов и прибыли. Поэтому сохранение ведущего положения на рынке обслуживания юридических лиц внутри топ-10 российских банков по кредитам и депозитам является одной из ключевых целей, которые стоят перед корпоративным бизнесом как на краткосрочную, так и долгосрочную перспективу. Кроме того, нашей целью является развитие транзакционного бизнеса, повышение рентабельности с нынешних 15% до 20% в 2015 году и диверсификация клиентской базы и кредитного портфеля.

ПРОФИЛЬ: Произойдут ли в связи с этим какие-нибудь изменения в продуктовой линейке банка?

Федоткин: Да. Изменения в продуктовой линейке направлены на повышение технологичности продуктов, широкое использование IT-технологий, дистанционное обслуживание. Мы внедряем упрощенные процедуры принятия решений, используем все больше элементов скоринга при оценке рисков. Сейчас мы организуем большое исследование рынка в отраслевом разрезе с целью определения наиболее привлекательных отраслей и формирования нишевых продуктов. Например, уже сейчас внедрены такие продукты, как реверсивный факторинг, ориентированный на финансирование закупок покупателей, и предпоставочный факторинг для финансирования закупок поставщиков. Кроме того, предполагается расширить существующую линейку за счет новых транзакционных, комиссионных продуктов, повысить интеграцию с инвестиционным и розничным бизнесом. Промсвязьбанк рассчитывает оставаться банком, удобным для клиентов, предоставляющим гибкие возможности по структурированию сделок за счет уровня сервиса, скорости принятия решений и гибкости тарифов.

ПРОФИЛЬ: Что в итоге получит клиент?

Федоткин: В настоящее время в Промсвязьбанке полным ходом идет модернизация и стандартизация бизнес-процессов (проект "ПСБ 2.0"), направленная на усовершенствование кредитного конвейера, результатом которого должна стать унификация процессов и их масштабирование на все регионы присутствия Промсвязьбанка, а также заметный прирост продаж. В рамках этой задачи идет автоматизация кредитного процесса, в том числе подготовки кредитно-обеспечительной документации, разрабатывается система контроля прохождения кредитных заявок. Затрагиваются вопросы ценообразования, сокращены перечни документов, предоставляемых клиентами по стандартным кредитным продуктам, продуктам международного финансирования и факторинга. Формируется система мониторинга знаний и обучения участников кредитных процессов. Оптимизируется функционал клиентского менеджера и кредитного аналитика. Процессы оптимизации, реализующиеся в банке, касаются даже таких деталей, как оптимизация процесса подписания документов. Кроме того, мы запустили пилотный проект по формализации и нормированию взаимодействия участников бизнес-процесса на основании SLA (Соглашения об уровне сервиса) между клиентскими и сопровождающими подразделениями. Все эти изменения призваны повысить скорость принятия решений, сделать взаимодействие с клиентом более комфортным и предсказуемым.

ПРОФИЛЬ: Рассчитываете ли вы на рост портфеля по итогам 2012 года?

Федоткин: Планируемый на конец 2012 года объем кредитного портфеля по корпоративным клиентам - около 400 млрд рублей. Как и прежде, банк будет делать упор на предоставлении локомотивных банковских продуктов - международного финансирования и факторинга. Кроме того, существенно наращивается активность в кредитовании средних корпоративных клиентов. Развитие всех направлений кредитования осуществляется путем расширения продуктовой линейки, совершенствования кредитных процессов, повышения их скорости и эффективности, развития клиентоориентированности.

ДОСЬЕ

Алексей ФЕДОТКИН,
старший вице-президент - руководитель корпоративного блока Промсвязьбанка. Родился в 1976 году в Комсомольске-на-Амуре. В 1998-м окончил Хабаровскую государственную академию экономики и права по специальности "Мировая экономика", в 2006-м - Государственный университет - Высшую школу экономики по программе "Эффективное управление компанией". С 1997-го по 2002 год работал в Хабаровском филиале ВТБ, где прошел путь от старшего специалиста отдела международных расчетов и валютного контроля до руководителя дополнительного офиса ВТБ в Комсомольске-на-Амуре. В 2002-м пришел в департамент международного бизнеса Промсвязьбанка. С начала 2006 года работал заместителем директора департамента международного бизнеса и отвечал за развитие международного торгового и проектного финансирования. В октябре 2007 года занял пост вице-президента - руководителя корпоративного блока Промсвязьбанка.