Маржинальность: что это такое и как ее рассчитывать

Дата публикации: 24.10.2025

Маржинальность — один из ключевых показателей, по которому оценивают эффективность бизнеса. Она помогает понять, сколько компания зарабатывает на каждом рубле выручки и насколько устойчиво работает. Ниже — подробное объяснение, как рассчитать маржинальность, зачем она нужна и как ее повысить.

Маржинальность показывает, какую долю от выручки составляет прибыль (маржа). Другими словами, это показатель доходности: сколько денег остается после вычета себестоимости и других прямых затрат на производство или оказание услуги.

Если упростить, маржинальность показывает, насколько выгоден каждый проданный товар или услуга. Чем она выше — тем больше компания зарабатывает с каждого рубля оборота.

• Маржа, маржинальность и наценка — в чем разница?
• Почему маржинальность важна для бизнеса
• Как рассчитать маржинальность
• Интерпретация результата — что означает значение маржи
• Как повысить маржинальность
• Итоги

Маржа — это разница между ценой продажи и себестоимостью. Например, товар стоит 100 ₽, себестоимость — 60 ₽. Маржа = 100 — 60 = 40 ₽.

Маржинальность — это отношение маржи к выручке, выраженное в процентах: 40 / 100 × 100 % = 40 %.

Наценка — это насколько цена выше себестоимости в процентах: 40 / 60 × 100 % = 66,7 %.

Важно не путать маржинальность и наценку: наценка показывает, насколько «дорожает» товар относительно себестоимости, а маржинальность — какую долю прибыли вы получаете от продажи.

Контроль стоимости, калькуляция и прибыльность

Маржинальность помогает понять, насколько бизнес рентабелен. Если она низкая — возможно, цена слишком низкая или затраты слишком высоки. Если высокая — компания работает эффективно и получает стабильную прибыль.

Зная маржинальность, можно:

• планировать прибыль и бюджеты
• определять минимально возможные цены без убытков
• сравнивать эффективность разных товаров и направлений

Чтобы оценить эффективность бизнеса и понять, сколько вы зарабатываете с каждого рубля выручки, нужно правильно рассчитать маржинальность. Этот процесс несложный, но требует аккуратного сбора исходных данных и внимательного подхода к формуле.

Собираем данные: выручка, себестоимость, затраты

Для начала нужно подготовить все ключевые показатели, которые участвуют в формуле:

• Выручка — это общая сумма, полученная от продажи товаров или услуг за период, например, за месяц или год.Пример: магазин продал товаров на 300 000 ₽ — это и есть выручка.
• Себестоимость (прямые затраты) — это расходы, непосредственно связанные с производством или покупкой товара, оказанием услуги. Сюда входят:
  • закупочная стоимость товаров
  • материалы и сырье
  • зарплата сотрудников, если они заняты в оказании услуги
  • доставка, упаковка, комиссия маркетплейсов
• Постоянные расходы (косвенные затраты) — аренда, коммунальные услуги, реклама, бухгалтерия, оборудование и т.д.Они не участвуют в расчете маржинальности напрямую, но влияют на итоговую прибыль, поэтому их нужно учитывать для полной картины рентабельности.

Маржинальность считается по прямым затратам, то есть мы смотрим, сколько остается денег после вычета только себестоимости, а не всех расходов бизнеса. Это помогает понять, насколько прибыльна каждая продажа.

Формула и примеры расчета в процентах и в рублях

Маржинальность можно посчитать в двух видах — в абсолютных числах (рублях) и в процентах.

Шаг 1. Найти маржу (в рублях):

Маржа= выручка — себестоимость

Шаг 2. Найти маржинальность (в процентах):

Маржа= (Маржа/Выручка) × 100%

Пример:

Цена товара — 1500 ₽
Себестоимость — 900 ₽
Маржа: 1500 — 900 = 600 ₽
Маржинальность: (600 / 1500) × 100 % = 40 %

Интерпретация: с каждого рубля выручки компания зарабатывает 40 копеек.

Примеры для магазинов, услуг и маркетплейсов

Чтобы лучше понять, как использовать формулу на практике, рассмотрим три разных типа бизнеса.

Пример для магазина — торговля товарами

Продаем 100 единиц товара по 1000 ₽
Общая выручка: 100 × 1000 = 100 000 ₽
Себестоимость: 100 × 600 = 60 000 ₽
Маржа: 100 000 — 60 000 = 40 000 ₽
Маржинальность: 40 000 / 100 000 × 100 % = 40 %

Вывод: почти половина выручки остается после вычета стоимости товаров.

Пример для услуг

Студия ремонта получила заказ на 200 000 ₽
Прямые затраты: зарплаты рабочих и материалы — 80 000 ₽
Маржа: 200 000 — 80 000 = 120 000 ₽
Маржинальность: 120 000 / 200 000 × 100 % = 60 %

Вывод: услуги часто дают более высокую маржинальность, потому что их себестоимость ниже, чем у физического товара.

Пример для маркетплейсов

Продавец выставил товар по цене 1500 ₽
Комиссия маркетплейса — 10 % (150 ₽)
Себестоимость товара — 800 ₽
Чистая выручка: 1500 — 150 = 1350 ₽
Маржа: 1350 — 800 = 550 ₽
Маржинальность: 550 / 1500 × 100 % ≈ 36,7 %

Вывод: при работе с маркетплейсами нужно учитывать комиссии и логистику, чтобы не потерять маржу.

После того как вы рассчитали маржинальность, важно правильно интерпретировать полученное значение. Само по себе число в процентах ничего не скажет, если не понять, насколько оно соответствует норме в вашей сфере и какие риски оно несет.

Высокая, средняя и низкая маржинальность — практическая оценка

Уровень маржинальности сильно зависит от отрасли и бизнес-модели. В одних нишах маржа изначально выше, в других — конкуренция и издержки снижают прибыльность. Ниже ориентировочные значения:

Высокая маржинальность (от 50 % и выше)

Типична для IT-сферы, онлайн-образования, консалтинга, авторских услуг и цифровых продуктов. Означает, что компания зарабатывает половину и более от выручки, имеет хороший запас прочности, может гибко управлять ценами и вкладывать в развитие.

Средняя маржинальность (20–40 %)

Характерна для розничной торговли, мелкого производства, сервисов: салоны, студии, агентства. Бизнес работает устойчиво, но чувствителен к росту расходов и падению спроса.

Низкая маржинальность (до 15–20 %)

Встречается в продуктовой рознице, оптовой торговле, на маркетплейсах. Означает, что компания зарабатывает мало с каждой продажи и при снижении выручки может уйти в убыток.

Важно: сама по себе низкая маржинальность не всегда плоха, если при этом высокие объемы продаж и быстрая оборачиваемость товара. Но при падении оборотов такой бизнес уязвим.

Когда маржинальность слишком низкая: причины и решения

Если расчеты показали, что маржинальность слишком мала, например, ниже на 10–15 % в вашей сфере, нужно искать причины. Чаще всего они связаны либо с завышенными расходами, либо с недооценкой цены.

Основные причины низкой маржинальности:

• слишком низкие розничные цены, демпинг ради привлечения клиентов
• завышенные закупочные цены и невыгодные условия от поставщиков
• высокие постоянные расходы — аренда, зарплаты, реклама
• частые акции и скидки, которые «съедают» прибыль
• большие комиссии площадок, если вы работаете на маркетплейсах

Что можно сделать:

• пересмотреть ценовую политику и поднять цены до рыночного уровня
• провести переговоры с поставщиками, искать более выгодные закупки
• сократить непрофильные расходы: аренду, логистику, маркетинг
• убрать из ассортимента товары с минимальной маржей и сосредоточиться на самых прибыльных
• автоматизировать процессы: учет, закупки, обработка заказов, чтобы снизить трудозатраты

Даже небольшое повышение маржинальности на 5–10 % может сильно увеличить чистую прибыль — особенно если обороты уже большие.

Увеличение цены, снижение затрат, оптимизация ассортимента

Повышение цен

• пересмотрите ценовую политику: возможно, вы продаете дешевле конкурентов и недозарабатываете
• перед повышением цен проанализируйте рынок, ценность продукта и спрос
• повышайте стоимость постепенно, чтобы не отпугнуть клиентов, — сначала на самые популярные товары и услуги

Снижение себестоимости

• договоритесь с поставщиками о скидках за объем, долгосрочные контракты
• ищите альтернативных материалов и сырья без потери качества
• оптимизируйте логистику и складские процессы, чтобы снизить транспортные расходы и порчу товаров

Оптимизация ассортимента

• уберите из ассортимента товары с низкой маржой и медленной оборачиваемостью
• сфокусируйтесь на продуктах, которые дают высокий доход при минимальных затратах
• разработайте премиальные версии товаров или услуг, которые можно продавать дороже

Даже небольшое сокращение себестоимости или умеренное повышение цен может существенно улучшить маржинальность без потери клиентов.

Увеличение объемов продаж и автоматизация процессов

Рост продаж за счет маркетинга и работы с клиентами

• расширьте каналы продаж: интернет-магазин, маркетплейсы, социальные сети
• увеличивайте средний чек — предлагайте комплекты, допродажи, подписки
• работайте над удержанием клиентов — постоянные клиенты покупают чаще и дешевле в привлечении

Масштабирование и эффект объема

• при росте объемов закупок можно получать скидки от поставщиков и снижать себестоимость
• больше продаж — выше оборот и быстрее оборачиваемость капитала, что снижает относительные расходы

Автоматизация процессов

• внедрите CRM-системы, чтобы снизить затраты времени и труда на обработку заказов
• используйте учетные и складские программы, чтобы сократить ошибки и потери
• автоматизация рутинных задач позволяет снизить нагрузку на персонал и перераспределить ресурсы в пользу развития бизнеса

Увеличение оборотов и автоматизация часто дают сильный эффект именно при низкой маржинальности: расходы на единицу товара снижаются, а прибыль растет быстрее, чем затраты.

Маржинальность — это важный ориентир, показывающий жизнеспособность бизнеса. Она объединяет в себе сразу несколько ключевых аспектов — управление ценами, себестоимостью, ассортиментом, расходами и стратегией роста. Понимание и контроль этого показателя позволяют выстраивать устойчивую и прибыльную модель, а не просто работать «в обороте».

Главное, что дают регулярные расчеты и анализ маржинальности:

• Понимание структуры доходов. Вы видите, какие товары и услуги приносят основную прибыль, а какие — лишь создают оборот, но почти не зарабатывают. Это помогает сосредоточиться на сильных позициях и убрать убыточные.
• Прозрачность и предсказуемость бизнеса. Когда вы знаете, какая часть выручки остается после покрытия себестоимости, проще планировать бюджеты, прибыль, инвестиции и расширение.
• Контроль над рисками. Высокая маржинальность создает «запас прочности»: компания может пережить рост расходов, сезонные спады и колебания спроса без серьезных потерь.
• Гибкость в управлении. Понимание маржинальности позволяет осознанно повышать цены, снижать издержки, менять ассортимент и каналы продаж, не действуя вслепую.
• Рост эффективности. Даже небольшое улучшение маржинальности — на 5–10 % — может резко увеличить прибыль, особенно при большом обороте. Это делает маржинальность мощным инструментом стратегического управления.

В итоге маржинальность — это не разовый показатель для отчета, а постоянный инструмент управления бизнесом, который помогает принимать обоснованные решения и двигаться от выживания к устойчивому развитию. Чем раньше компания начнет следить за ней и управлять ею, тем выше шансы выстроить прибыльную, стабильную и гибкую систему.